Se tem um momento que é aguardado ansiosamente pelo time comercial, com toda certeza, é o fechamento da venda que, dependendo do ciclo do seu produto/serviço, pode demorar meses! 

Afinal, essa é a última oportunidade de transformar o lead em cliente. Portanto, para que o resultado resulte em vendas, é necessário que se tenha uma estratégia bem estruturada. 

Entretanto, é importante ressaltar que, se ao longo do processo as interações foram mal conduzidas, não há técnica de fechamento que seja capaz de salvar a negociação. Logo, o sucesso dessa etapa só é possível se o responsável por ela  construiu uma boa relação. 

Inclusive, taxas ruins de fechamento podem estar relacionadas a um primeiro contato com o lead demorado, além de um pitch de vendas desalinhado, uma equipe treinada inadequadamente, etc. 

Qual a importância do fechamento de vendas? 

Como já abordamos anteriormente, essa é a etapa mais aguardada pelo time comercial. Afinal de contas, é nesse momento que a compra pode ser finalizada, o que significa que o cliente foi adquirido e há uma entrada no fluxo de caixa.

Além disso, esse processo pode ser um excelente meio de adquirir insights sobre como está o seu processo de gestão de vendas, mapeando o que está certo ou errado nas outras etapas. 

Como fechar uma venda? 5 técnicas para aplicar:

Apesar do fechamento da venda não depender somente dessa etapa (conforme ressaltamos ao longo deste texto), ter em mãos algumas técnicas podem facilitar o processo. Abaixo listamos 5 principais: 

• Fazer as perguntas certas

A realidade é que bons vendedores já focam em fechar uma venda assim que iniciam uma conversa com o lead. E é através das perguntas certas que eles conseguem entender quais são as reais necessidades dos clientes e suas objeções.

Inclusive, usar as perguntas certas é uma forma de prever se esse lead foi qualificado corretamente ou não, além de saber qual rumo a negociação deve tomar. Faça perguntas do tipo “ao seu ver, essa oferta que fiz com você resolveu o seu problema?”; “há algo que impeça que essa negociação continue?”. 

• Criar senso de urgência

Nessa técnica se inclui algum benefício que tem um prazo de validade. Por exemplo, para quem levar o produto hoje, o frete sairá de graça. Ou para quem comprar a mentoria até determinado horário, haverá um desconto.

Esse gatilho funciona para tirar o cliente da inércia e fazer ele tomar uma decisão logo, correndo o risco de perder aquela super oferta. Porém, é preciso usar essa técnica com sabedoria, pois falsas promessas de urgência (por exemplo, falar que são poucas unidades, mas o seu estoque está cheio) podem destruir a credibilidade do seu negócio. 

• Resumo dos benefícios

Utilizada para ajudar o cliente a entender que está de fato fazendo um bom negócio, essa técnica consiste em resumir quais são os detalhes da compra, mas focando nas vantagens, em como o produto/serviço vai sanar a dor/problema que o cliente tem.

• Trabalhe os pedidos de desconto ao seu favor

Sim, pedidos de descontos são completamente normais, principalmente em produtos/serviços que tenham um alto valor agregado. Até porque, o cliente sabe que o vendedor quer fechar a venda e aproveita essa oportunidade para “chorar o preço”. 

Caso seja autorizado, condicione o desconto ao fechamento da venda naquela data específica. Ou seja, o desconto só será concedido se a venda for concretizada naquele dia. Se for feito depois, não há descontos. 

• Retire um benefício

Se o cliente pediu um desconto, mas não é possível concretizá-lo, essa técnica pode ser adotada. Nesse caso, retira-se algum benefício que o produto/serviço tem para conseguir fazer um preço mais próximo do pechinchado. Ao ver que perdeu algo, o cliente pode reconsiderar e fechar a oferta com seu valor original, só para “não sair no prejuízo”.

Porém, para além da técnica que será adotada, é importante ter em mente alguns pontos, que devem anteceder o processo de fechamento da venda:

• Tente sempre entrar em contato com quem toma as decisões, pois isso elimina etapas e torna o início do processo um pouco mais fácil;
• Construa sempre uma boa relação, pois é impossível comprar de quem não se confia;
• Apresente sua solução, de forma clara, objetiva, e sempre mostrando como o seu produto/serviço pode resolver uma dor ou problema do cliente;
• Supere as objeções, afinal elas sempre vão aparecer, principalmente se a qualificação do lead não foi feita de forma correta.

Só depois de ter esses 4 pontos alinhados é que a etapa do fechamento vem. Não adianta tentar fechar uma venda a qualquer custo se as etapas anteriores foram puladas, ok!? É desgastante para os vendedores e para os clientes, que vão ter uma péssima experiência com a sua marca. 

Além disso, lembre-se sempre de trabalhar com as emoções dos clientes. As pessoas só tomam decisões se elas as tocam sentimentalmente, se mexem com o que o cliente está sentindo, seja bom ou ruim.