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Na gestão de E-mail marketing, quanto você conhece do seu cliente? Provavelmente você conheça apenas o nome e o endereço deles. Segundo uma pesquisa realizada pela Oracle com CMOs no início de 2015, 86% dos entrevistados têm atualmente acesso aos dados fundamentais, ou informações básicas com segmentação simples e personalização.
É um ponto de partida considerável, mas há muitos outros tipos de dados que lhe darão mais informações relevantes sobre a sua base de clientes, que lhe possibilitarão ações mais eficientes e eficazes.
Neste artigo falaremos das três principais características que lhes darão uma visão mais completa dos consumidores da sua marca, além de algumas dicas de como usar esses dados em suas estratégias de e-mail marketing: ciclo de vida, valor médio por pedido e latência.
A latência é caracterizada pelo número médio de dias entre cada compra que um cliente faz. Logo após que descobrir as fases do ciclo de vida do cliente, você poderá determinar que tipos de mensagens oferecerá em cada ponto na sua relação com a sua marca, a fim de atingir os clientes quando eles estão mais propensos a comprar novamente.
Exemplo prático na gestão de E-mail marketing: se o cliente médio leva 80 dias para fazer uma segunda compra, atingi-lo com mensagens de vendas imediatamente após a sua compra, provavelmente, não fará sentido. O que faz mais sentido é usar o período de “lua de mel” imediatamente após a compra para reforçar a marca de sua empresa, e depois, quando os clientes entrarem novamente em um ponto onde estatisticamente eles são mais propensos a fazer uma compra, começar a intensificar ofertas diretas.
O Average Order Value, ou valor médio do pedido, significa os valores típicos gastos por pedido de cada cliente. Para muitas empresas, o AOV sobe sempre em cada compra subsequente. Isso se dar porque os consumidores recorrentes confiam em sua empresa e gastam ainda mais, sentem-se confortáveis com a empresa, e se empenham em descobrir mais sobre quais produtos ou categorias estão interessados. Para calcular o valor médio do pedido, basta dividir o montante total que o cliente tenha gasto pelo número de pedidos que tenha feito.
Exemplo prático na gestão de E-mail marketing: se você perceber um dia ou momento específico em que o valor médio do pedido esteja maior, aja sobre ele imediatamente. Se for um segmento específico de seus clientes que gastam mais durante este período, você pode segmentar e enviar mensagens exclusivas a esse grupo. Se for outra coisa, como um tipo de produto que vende melhor, você pode segmentar todos os que compraram o produto no passado e testar um e-mail para eles com mensagens de cross sell ou upsell.
O Valor do ciclo de vida é um dos maiores indicadores de sucesso no varejo. Ele é definido como o total financeiro que um cliente gasta ao longo de toda a sua relação com a empresa. Muitos varejistas conhecem o seu CLV médio, mas, para criar campanhas de marketing personalizadas verdadeiramente, você precisa saber muito mais do que isso.
Em um exemplo, você pode determinar um CLV para diversos segmentos e públicos baseados em histórico de compras. Isso irá fornecer uma vasta quantidade de informações para criar mensagens de e-mail segmentadas. Provavelmente haverá uma sobreposição entre os seus clientes com uma CLV alta e seus melhores clientes, que são o pequeno grupo daqueles que são mais valiosos para você ao longo do tempo, tendo como base compras frequentes com os valores altos.
Exemplo prático na gestão de E-mail marketing: você pode configurar campanhas de e-mail com vantagens exclusivas apenas para clientes com um alto CLV. Há muitas maneiras de recompensar esses clientes, como descontos especiais, experiências VIP e eventos exclusivos. Você também deve ser estratégico em oferecer descontos para salvar remarcações mais altas e promoções relacionadas apenas para os seus clientes de alto valor, o que pode render grandes resultados.