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Pessoas interessadas em adquirir seus produtos e serviços: quanto elas valem para você?
No processo de compra, os consumidores passam por diversas etapas. Mas há um momento em que eles se tornam especiais: quando têm interesse em comprar da sua empresa. Aqui, eles ganham uma denominação específica no marketing digital: leads.
Leads são pessoas que querem e demonstram a intenção de fazer negócio com sua empresa. Após essa primeira interação, à medida que se aproximam da decisão de comprar, ganham outro status: leads qualificadas, isto é, pessoas que estão prestes a se tornarem clientes — e prontas para isso.
A boa notícia é que o marketing digital oferece uma série de ferramentas que tornam a qualificação de leads possível e eficaz. No post de hoje, separamos alguns passos para gerar e qualificar leads para a sua empresa. Confira:
Primeiramente, é importante conhecer a jornada de compra do seu consumidor, que vai do interesse superficial até o fechamento do negócio em si. Imagine uma pessoa que visita um blog sobre moda de uma loja de roupas porque gosta do assunto, começa a ver as peças que a loja oferece, pesquisa os preços e acaba comprando.
Conhecer e entender esse processo é essencial para planejar as ações que vão desde a captação das leads até a sua conversão efetiva em clientes.
A intenção de compra pode ser despertada com ações de marketing digital e é, inclusive, o primeiro passo da qualificação de leads. Para isso, é preciso ter em sua estratégia ações voltadas para aqueles que ainda não pensam em comprar, mas se interessam por sua área de atuação.
Aqui entra o marketing de conteúdo, gerando material e informações sobre assuntos diversos que vão ajudar o consumidor a identificar necessidades e desejos que podem levar à compra. Lembra do blog com dicas de moda da loja de roupas?
Após o conteúdo mais amplo e superficial do início, que mencionamos acima, o consumidor pode se interessar por informações mais aprofundadas. É nessa hora que sua empresa vai começar a gerar leads.
Ao oferecer conteúdos, peça o contato de seus consumidores em troca. Com isso, é possível iniciar o relacionamento e entregar informações cada vez mais aprofundadas e direcionadas. Quanto mais dados seu consumidor tiver, mais seguro se sentirá e mais propenso a comprar estará.
Isso pode ser feito oferecendo acesso a um e-book em troca do cadastro no site, por exemplo. Também é possível utilizar ferramentas como a newsletter, criação de grupos nas redes sociais, contatos no WhatsApp, entre outras.
Na qualificação de leads existe outra técnica importante: a nutrição. Ela é feita por meio do envio de e-mails aos seus potenciais consumidores — aqueles que já forneceram seu contato para a empresa — com o objetivo de conduzi-los ao longo da jornada e levá-los à decisão de compra.
Cada mensagem deve ser adequada ao momento em que a lead se encontra, indo de informações gerais, como essas postadas no blog, até a oferta de orçamentos e testes gratuitos, por exemplo.
Aquelas que já estão pesquisando produtos e serviços para tomar a decisão final são o que chamamos de leads qualificadas e já podem ser passadas para o time de vendas conduzir os passos finais do processo.
Mas aqui é preciso atenção à qualidade da lead. Algumas estão em contato com a empresa, mas seu interesse de compra ainda não está 100% desenvolvido. São oportunidades que não podem ser desperdiçadas, claro, mas para que sua equipe de vendas entre em cena, elas precisam estar mais certas sobre sua escolha.
Por isso, é importante criar mecanismos que identifiquem essas pessoas, como simuladores de orçamento, carrinhos de compra, lista de desejos, entre outras ferramentas utilizadas por aqueles prontos para comprar.
A geração de leads e sua conversão em leads qualificadas é uma arte e pode gerar uma infinidade de oportunidades para sua empresa. Com esse trabalho, empresa e clientes saem ganhando. A empresa conquistando mais clientes a custos menores e os clientes ganhando informação, atendimento e relacionamento de qualidade.
E por falar nisso, aproveite para conferir também nosso artigo sobre Relacionamento com o cliente: por que a sua empresa precisa investir nisso?